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L´importance de bons produits et de bons conseillers sur le marché immobilier

10 juin 2021
L´importance de bons produits et de bons conseillers sur le marché immobilier
Le travail d´un bon conseiller est d´orienter les clients, à les éduquer sur la meilleur façon de vendre une propriété et à les aider à atteindre l´objectif de la vente. Dans un même temps, le fait de savoir tout cela vous aide à devenir un meilleur professionnel / conseiller sur ce marché.
Quel est le grand objectif d'un professionnel de l'immobilier ? Trouver des propriétés, servir les clients, réaliser les rêves... Tout cela en fait partie ! 

Mais pour moi, le grand objectif de tout professionnel de l'immobiler est de transformer les biens immobiliers en bons produits pour le marché. Mais qu'est-ce que cela veut dire ? Quiconque s'interesse au marketing à sûrement entendu parler la théorie des 4P, créées par Philip Kotler. 

Ce concept des 4P présente 4 des principaux points de tout produit ou service qui sera lancé sur le marché : Produit, Prix, Place et Promotion. 
  • Produit : ce qui peut être vendu ou loué et qui peut être un appartement, une maison, un terrain, un projet immobilier, etc. 
  • Prix : combien le propriétaire facture-t-il et comment cela influence la façon dont vos client percoivent le produit que vous promouvez.
  • Place : là où vous faites votre promotion, là où se trouve votre produit.
  • Promotion : comment les clients découvre le produit et quelles stratégies sont utilisées et sont-elles efficaces dans la négociation. 

Ce sont les points qui doivent être considérés, étudiés et compris pour le succès d'un produit. Et ces 4 points sont un ensemble, qui ne peuvent exister l'un sans les autres. 

Pour qu'on le comprenne bien, et dans le cas de toutes les entreprises immoblières, le P de Place fait référence à l'endroit où votre produit sera vendu. Le P de Produit est ce que vous allez vendre, quel produit ou service vous allez offir au marché. Le P de Promotion est la façon vous allez promouvoir et offir ce produit ou service, quel marketing vous allez faire pour vendre ce produit. Et enfin le P de Prix signifie quel sera la valeur de ce produit ou de ce service. 


Sur le marché de l'immobilier, le prix est-il si important ? 

Pour en revenir au début de ce texte, le principal travail d'un bon professionnel de l'immobilier/ conseiller est de transformer l'immobilier en un bon produit pour le marché. 

Qu'est-ce que cela signifie ? Cela signifie analyser les 4P dans chaque listing que le conseiller fera. 

Mais globalement, dans le cas de l'immobilier, nous n'avons aucun contrôle sur 2P. Nous ne pouvons pas modifier l'emplacement de la propriété, ni le "Produit" lui-même. Mais..., le BON CONSEILLER peut TOUJOURS choisir le type de "promotion" qui sera fait. 

Pouvons-nous contrôler le Prix ? Non...

Mais le consultant peut et doit faire connaître aux propriétaires la valeur marchande réelle de leur bien. Il doit les aider à trouver la meilleur valeur de la vente pour leur propriété, car la valeur estimée et le délai de vente d'une propriété sont complétements liées. 

Nous savons qu'il est courant  que les propriétaires aient déjà en tête une valeur qu'ils souhaiteraient pour leur propriété, mais la pluspart du temps, il s'agit d'une valeur dont ils ont entendu parler ou qui est basée sur la valeur en m2 de la région. La pluspart du temps, il s'agit d'une valeur bien supérieure à la valeur réelle. 

Mais de combien ? Quel est l'écart entre le prix demandé par le propriétaire et le prix de vente final ? 

Selon Confidencial Imobilíaro, il varie d'une région à l'autre, d'un produit à l'autre, mais il se situe entre 20% et 30%. 

Réfléchissez à ceci... Si vous étiez un vendeur de voiture, travailleriez-vous avec un véhicule dont le prix est supérieur de 20 à 30% au prix catalogue ? 

Alors, pourquoi travailler une propriété comme celle-là ? 

Quel est alors le rapport entre le prix et le délai de vente ? 

Pourquoi les biens immobiliers sont vendus à cette période ? 

On peut dire que 3 à 4 mois n'est pas un long délai pour la vente d'un bien immobilier, et en fait de nos jours, il est même rare que cela se produice, car il suffit de parler à plusieurs propriétaires et nous trouverons des gens qui ont leurs propriétés en vente depuis 1 an ou plus. Dans la grande majorité des cas, ces propriétés n'ont fait l'objet d'aucune évaluation professionnelle et leur prix est donc plus élevé, ce qui influe sur la vitesse de vente de ces propriétés. 

L'objectif du BON CONSEILLER est de transformer les propriétés en BONS PRODUITS pour le marché. Par conséquent, lorsque nous relevons une propriété et effectuons un ajustement du prix, notre objectif ultime est de réaliser la vente de cette propriété pour une valeur qui résout les problèmes de notre client et dans un délai le plus court possible. 

Nous avons le pouvoir d'améliorer une partie importante du marché : la nôtre ! 

La transformation d'un bien immobilier en bon produit pour le marché est bénéfique car elle crée des produits qui seront vendus dans un courts laps de temps. Pour le propriétaire, puisque nous nous assurerons que son bien sera vendu, et dans un délai satisfaisant. Et enfin, pour l'acheteur, parce qu'il saura qu'il achète un bien dont la valeur est correcte, et qu'il aura de bonnes options sur le marché. 

Notre objectif principal est de vendre, non ? Mais pas à n'importe quel prix. 

Nous voulons le faire avec qualité, et conseillons principalement nos clients vendeurs pour réaliser la meilleure transaction immobilière. Et, souvent, cela signifie aussi leur conseiller de ne pas effectuer certaines transactions...

Le travail d'un BON CONSEILLER consiste à guider les clients, à les éduquer sur la meilleure façon de vendre une propriété et à les aider à atteindre l'objectif de la vente. En même temps, le fait de savoir tout cela vous aide à devenir de plus en plus un bon professionel/conseiller sur ce marché. 

Donc, en résumé, quel est le grand secret et les grands pilliers pour une bonne vente ? 

Analyser les 4P de la propriété ! Avec cela en tête, créez du courage et différenciez-vous ! 

Comprenez, en fait, votre importance dans ce processus. En vous présentant comme une autorité en la matière, vous vous distinguez à coup sûr comme un BON CONSEILLER et vous aiderez vos clients. 

Article rédigé par João Carvalho, directeur des investissements immobiliers de The Golden Phoenix.
 
Contacts : joaocarvalho@thegoldenphoenix.pt
+ 351 914 298 935  
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